Una delle sfide più complesse da superare da parte delle Direzioni Commerciali & Marketing è certamente quella di incrementare strutturalmente le capacità delle proprie Forze di Vendita ad elaborare proposte commerciali a maggiore valore aggiunto per la propria clientela che vadano oltre il semplice trade-off  “volume vs prezzo”  creando offerte realmente distintive agli occhi dei propri “buyers” .

 Quali sono oggi le maggiori criticità che limitano le capacità di argomentazione di un “venditore standard” ? Su quali elementi lavorare maggiormente per colmare i gaps ?

⚠️ Una conoscenza troppo superficiale del proprio contesto operativo (come opera realmente il Cliente, cosa condiziona le sue decisioni, cosa stimola i suoi interessi,..) e del proprio scenario competitivo di riferimento (come operano realmente i miei concorrenti, quali le loro leve piu’ efficaci e quali i loro limiti più evidenti, cosa offrono di diverso e migliore rispetto alla nostra proposta, quale catena del valore sono in grado di generare per la propria azienda e per i clienti, …)

⚠️ Una visione limitata della propria offerta e/o incompleta dei benefici che i miei prodotti possono offrire ai miei clienti: come posso integrare meglio la mia offerta (bundling), quali elementi distintivi offrono i miei prodotti (features), quali aree complementari aiutano ad ottimizzare (servizio, sostenibilità, branding), quali sono gli elementi della mia offerta che la rendono realmente “unica” e “differenziante” verso i consumatori finali (USPs : Unique Selling Points)

⚠️ Un approccio “piatto” verso le molteplici “Canalizzazioni” del Mercato ( “One size fits all”): nulla di più pericoloso laddove a Mercati sempre più “segmentati” corrispondono richieste di prodotti e servizi sempre più “personalizzati” e cuciti sulle esigenze proprie del singolo canale e/o cliente

⚠️ Una capacità limitata di comunicare in maniera efficace gli elementi più rilevanti all’interno della propria “value proposition”: una narrazione “meccanica” di cosa si vuole vendere che non è in grado di enfatizzare la “qualità” dell’ offerta ed i benefici ad essa collegati (quale problema posso aiutarti a risolvere e come, con quali benefici tangibili per te e per i tuoi clienti)

⚠️ Una capacità ancor più limitata di “valorizzarne” i benefici: quantificare i vantaggi rende molto più evidente l’opportunità della scelta d’acquisto da parte del buyer, visualizzandogli/le i benefici sia in termini diretti (aumento della marginalità, maggiori vendite,ect…) che indiretti (maggiori “efficienze” operative e gestionali, riduzione costi, risparmio di tempo, supply chain più performante, ect..)

⚠️ L’assenza (o la bassa frequenza) di elementi chiari di “monitoraggio” e “misurazione” degli effetti delle proprie azioni nel tempo: un “follow up” strutturato e sistemico di valutazione dei risultati generati dalle azioni intraprese aiuta a comprendere meglio le aree di miglioramento per il futuro

Cosa puo’ dunque aiutare a prevenire queste criticità e/o colmare I gaps esistenti ?

Se le capacità di “Vendita e Negoziazione” rappresentano l’elemento di base per ogni buon commerciale, certamente la copertura di tutti quegli aspetti  “qualitativi” che precedono l’elaborazione e/o sono in grado di condizionare il profilo della proposta stessa durante la fase di negoziazione, sono aree di estrema importanza sulle quali “investire” in un processo di “Formazione Continua”  per accrescere le capacità e competenze delle nostre Forze di Vendita su tematiche quali:

📌 Capacità di Analisi del proprio Scenario Competitivo e Segmentazione del proprio Mercato: quali forze operano all’interno del mio mercato e come

📌 Capacità di “mapping” del proprio portafoglio clienti: quali sono le logiche d’acquisto nei differenti canali di vendita ed, all’interno di ciascuno di essi, dei propri clienti; chi decide cosa all’interno dei miei clienti e sulla base di cosa, come si interfacciano i vari livelli organizzativi e decisionali all’interno dello stesso cliente, ect..

📌Capacità di elaborazione e sviluppo di un “Piano di Business” per Mercato/Canale/Cliente: come strutturare il processo, quali elementi contenutistici considerare, quale livelli di “personalizzazione” dell’offerta, come fattorizzarli, attraverso quale piano di utilizzo delle risorse disponibili, per raggiungere quali obiettivi specifici, con quali metriche di valutazione, ect…

📌Capacità di Comunicazione e “Storytelling” per trasmettere ai propri Clienti gli elementi maggiormente caratterizzanti la propria offerta

📌 Capacità di sviluppare soluzioni “Innovative” supportate dal corretto “mindset” sempre orientato alla risoluzione di problemi ed alla semplificazione dei processi più complessi al fine di esploderne l’efficienza

L’universo delle “Sales skills” non è un perimetro finito ed immobile, bensì un contesto in continua evoluzionefondamentale per seguire le dinamiche evolutive dei mercati. Se si condivide tale impostazione, probabilmente il “R.O.I.” di un “investimento” in Formazione apparirà certamente estremamente attrattivo