Dall’analisi delle relazioni che accompagnano la divulgazione dei primi risultati gestionali relativi alle performances 2024 delle principali multinazionali “campioni” all’interno del difficilissimo mondo del FMCG e gli “highlights” che emergono dalle “visions” estrapolabili dai loro piani di sviluppo strategico di medio futuro, appaiono sempre più nette alcune sfide chiave per l’evoluzione qualitativa delle “capabilities” richieste alla funzione commerciale. Nella nostra Newletter mensile espanderemo di volta in volta ciascuna di esse per comprenderne meglio implicazioni e modalità di implementazione, mentre di seguito cerchiamo di sintetizzarne i messaggi chiave:
① Progressiva integrazione del “digitale” all’interno della relazione commerciale “tradizionale”
• Customer Relationship Management (CRM) avanzati:
o Implementazione di piattaforme evolute per raccogliere, analizzare e utilizzare dati dettagliati sui clienti.
o Personalizzazione delle offerte basata su analytics avanzati (AI e machine learning).
• Automazione della forza vendita:
o Soluzioni digitali e app per supportare l’attività quotidiana dei venditori, aumentando efficienza e velocità di risposta al mercato.
o Strumenti che semplificano il monitoraggio e il reporting, migliorando visibilità e qualità del dato.
• Approccio Multicanale:
o Integrazione delle vendite fisiche con piattaforme online per una customer experience fluida e coerente.
o Incremento significativo degli investimenti nei canali digitali, compresi marketplace e Direct-to-Consumer (D2C).
② Sostenibilità commerciale e brand positioning
• Proposte di valore sostenibili:
o Creazione di nuovi prodotti e offerte che rispondono alla crescente domanda di sostenibilità e trasparenza da parte dei consumatori.
o Comunicazione proattiva sulla sostenibilità per differenziare il brand sul mercato e rafforzare la percezione del valore.
• Partnership strategiche con clienti retail e GDO:
o Collaborazione con clienti distributivi per iniziative sostenibili comuni (packaging riciclabili, logistica sostenibile, riduzione degli sprechi).
o Programmi di co-marketing basati su iniziative di sostenibilità (ad esempio campagne educative per i consumatori).
③ Gestione strategica del pricing e Revenue Growth Management (RGM)
• Pricing dinamico e segmentato:
o Approcci sofisticati al pricing per segmenti, canali e aree geografiche.
o Revisione frequente dei prezzi in risposta ai dati del mercato e al comportamento dei consumatori.
• Ottimizzazione di assortimento e marginalità:
o Analisi avanzate per ottimizzare l’assortimento nei diversi canali di vendita (retail, e-commerce, Horeca, ecc.).
o Identificazione di opportunità di upselling e cross-selling per massimizzare la redditività del portfolio.
④ Diversificazione commerciale e innovazione nell’offerta
• Ampliamento della gamma e nuovi segmenti di consumo:
o Introduzione rapida di prodotti che rispondono alle nuove abitudini di consumo (salute, benessere, convenience, premiumization).
o Accesso a nuovi mercati e segmenti ad alto valore aggiunto (ad esempio prodotti funzionali, biologici, plant-based).
• Innovazione accelerata:
o Riduzione del time-to-market attraverso cicli di innovazione più brevi e un approccio più agile al lancio commerciale dei prodotti.
o Test rapidi sul mercato con metodologie come il test & learn per rispondere tempestivamente ai feedback dei consumatori.
⑤ Sviluppo delle competenze della forza vendita
• Formazione commerciale avanzata:
o Investimento nella formazione per sviluppare competenze su nuove tecnologie digitali, analisi dati e tecniche di vendita consulenziale.
o Implementazione di programmi di upskilling sulla negoziazione avanzata, gestione della relazione commerciale, e vendita omnicanale.
• Sales enablement:
o Fornire strumenti digitali che facilitino la vendita e che consentano ai commerciali di portare ai clienti informazioni aggiornate, insights sul mercato e valore aggiunto.
o Programmi di coaching per i team commerciali, rafforzando capacità di adattamento rapido alle esigenze dei clienti.
⑥ Strategie di gestione del canale
• Trade marketing mirato e data-driven:
o Utilizzo di dati di mercato per sviluppare attività promozionali più precise e mirate, basate su analisi predittive.
o Sviluppo di strategie commerciali specifiche per canale distributivo, che aumentano la penetrazione e la rotazione dei prodotti.
• Espansione e ottimizzazione distributiva:
o Strategia di presidio capillare o selettivo, basata su obiettivi chiari di crescita in mercati specifici.
o Approccio strategico ai canali emergenti o alternativi come horeca specializzato, vending, delivery, quick-commerce.
Parliamone insieme