In molte aziende, la funzione commerciale è ancora troppo spesso focalizzata su un approccio transazionale:
• chiudere contratti,
• gestire trattative,
• raggiungere target di breve periodo.
Attività che erano e restano all’interno delle “core skills” funzionali, ma che potrebbero non essere più sufficienti in un mercato sempre più complesso e competitivo da gestire in maniera sempre più proattiva piuttostochè semplicemente reattiva
È il momento di fare uno scale-up delle capabilities commerciali, passando da un ruolo esecutivo a uno più strategico, in grado di generare valore reale e sostenibile per l’azienda e per i clienti.
Quali dunque le nuove priorità che con sempre maggiore frequenza troviamo nella “top list” degli Amministratori Delegati / Direttori commerciali/ Direttori Risorse Umane quando ambiscono ad un decisivo “cambio di marcia” nelle capacità di interazione con il Mercato da parte del proprio Team Commerciale ?
✅ Rafforzare le competenze gestionali : significa dare ai team commerciali gli strumenti per pianificare, analizzare e prendere decisioni basate su dati e insight, non solo sull’intuito o sulla pressione del risultato immediato.
✅ Adottare un approccio sistemico : permette di allineare le vendite con marketing, supply chain e operations, costruendo strategie coerenti e scalabili che rispondano alle evoluzioni del mercato.
✅ Essere realmente customer-centric : non significa solo “ascoltare il cliente”, ma costruire proposte di valore personalizzate, comprendere il business del cliente in profondità e diventare veri partner strategici, non semplici fornitori.
Tutto cio’ adottando una convinta e decisa politica di investimento sulle “capabilities” della propria forza vendite & marketing attraverso piani di crescita “strutturati” che partendo da una Formazione specifica per concettualizzare i nuovi approcci, si evolvano successivamente attraverso percorsi di Business Coaching & Mentoring per sperimentare l’efficacia durante il processo di esecuzione e cristallizzarne i progressi nella gestione delle opportunità di business
Le aziende che riescono a fare questo salto vedono un impatto diretto su marginalità, retention e crescita sostenibile.
La domanda è: siamo pronti per questo “cambio di marcia” ?
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