“C’era una volta…”

Cosi’ comincia la storia di Luca “Venditore di lungo corso” che dopo 35 anni di onorata carriera ha deciso di riporre in un cassetto gli “strumenti di lavoro” principali che lo hanno accompagnato durante questo suo lungo viaggio (professionale) : Calcolatrice, penna & “planslip” per gestire gli ordini dei suoi Clienti, calore relazionale e sana aggressività negoziale che non lasciava scampo ai suoi amici/nemici (i “suoi” clienti…), il senso di gratificazione estrema nel riempire i depositi dei clienti con la propria merce “…cosi’ non c’era piu’ spazio per i concorrenti..”..Auguri Luca per la tua nuova vita da “sereno pensionato”, con la consapevolezza di una professione che è oggi profondamente diversa da quella che hai conosciuto durante i tuoi anni migliori, “cresciuta” sia nel suo profilo generale  che nei contenuti funzionali attesi da un Mercato sempre piu’ complesso ed in “drammatica” accelerazione verso nuove sfide (sostenibilità, digitalizzazione, servitizzazione dell’offerta, innovazioni radicali, ect..) che solo i “migliori” sapranno cogliere con positività e trasformarle in acceleratori per la crescita del business loro affidato.

Alla figura del “vecchio” venditore, molto basata sull’aspetto relazionale e la capacità di “push” finalizzata alla vendita “secca” senza particolare attenzione agli aspetti “collaterali” (quali impatti sul “sistema”), facendo leva sugli elementi transazionali basici con un trade off principalmente basato sul Volume verso il Prezzo di cessione, si sostituisce oggi un profilo che deve possedere un ampio mix di competenze sia funzionali alla vendita di qualità che alla gestione dell’intero processo commerciale ottimizzandone i suoi impatti su tutto il “sistema” (sia verso il risultato a 360^ dell’Azienda, che verso l’eco-sistema che gli gira intorno).

Tuttavia il cambio di profilo richiesto al Commerciale di oggi evidenzia ancora numerosi gaps importanti da colmare rispetto alla media dei profili che ancora adesso ci troviamo di fronte: a) capacità di vendere un “valore” ben piu’ ampio della vendita del solo prodotto: b) evoluzione da venditore di prodotti a “partner di soluzioni & servizi distintivi” che aiutino a de-commoditizzare i contenuti della proposta commerciale (capacità di elaborare la corretta “Value Proposition”); c) capacità di determinare il corretto valore della proposta (Value Pricing), gestendo una pluralità di variabili da mixare all’interno della proposta stessa, acquisendo anche una maggiore sensibilità sull’impatto “finanziario” della stessa sul resto dell’Azienda; d) capacità di gestire piu’ efficacemente le numerose complessità insite nel nuovo schema relazione fra venditore, compratore e consumatore finale: gestione di problematiche spesso di carattere multifunzionale che richiedono una leadership sempre piu’ marcata ed una capacità di teamworking sempre piu’ spinta; e) capacità analitica e di sintesi “Rapida” di problematiche sempre piu’ complesse all’interno di Mercati che si muovono sempre piu’ velocemente; e) capacità di pensare “out of the box” / in chiave innovativa, per creare proposte sempre piu’ distintive rispetto alla commoditizzazione crescente dei mercati.

Formazione, formazione ed ancora formazione …. Per adeguare capacità e competenze, per continuare la corsa, per vincere le sfide..”the capacity to learn is a gift; the ability to learn is a skill; the willingness to learn is a choice” (B.Herbert)