L’attuale panorama competitivo richiede una “profonda riqualificazione” del ruolo del Sales Manager,spingendo verso un drastico cambiamento delle responsabilità legate ai profili “Commerciali” che, da meri esecutori di decisioni prese dai dipartimenti interni alle aziende, sono ora chiamati a guidare il processo di crescita aziendale diventandone sempre più il volano in grado di trasformare i “segnali di mercato” in elementi essenziali nelle strategie di business. 

Pochi comportamenti chiave sono diventati la “scatola delle competenze obbligatorie” del profilo del venditore (“best in class”), che non può essere considerato un “menu aperto” degli elementi ideali in cui si può scegliere di ottenerne solo una parte, MA il pacchetto “All in”  in grado di  fare la netta differenza tra “mediocrità” ed “eccellenza”:

1. Una chiara e profonda comprensione del mercato, supportata da una visione analitica del proprio posizionamento rispetto a “ciò che i clienti vogliono”

2. Una forte capacità di “gestione delle relazioni con i clienti”, ben sapendo l’elevata rilevanza della costruzione di touchpoint fruttuosi con gli attori principali del mercato

3. Una mente brillante in grado di combinare molteplici elementi del portafoglio d’offerta  all’interno di una “Value proposition” unica e distintiva

4. Una grande capacità di “Storytelling”  per “scioccare positivamente il Cliente” e farlo “salire a bordo”

5. Una strategia di negoziazione appassionata, evidenziando la “grande idea” e cercando di trasmetterne i “vantaggi chiave” prevenendo le potenziali obiezioni

6. Un’intelligenza funzionale che guidi la fase di   “chiusura positiva” della fase negoziale,  al fine  di realizzare non solo “un buon affare” ma “il miglior affare possibile”

7. Un pensiero “a lungo termine”, che miri a creare “un cliente per tutta la vita” piuttosto che realizzare un vantaggio “one shot” a breve termine

8. Un “approccio visionario”, diventando il “leader ispiratore” per il resto dell’organizzazione facendo leva sulla propria esperienza per suggerire “dove andare” e “come”.

9. Una capacità di argomentazione basata su  “fatti e dati”  per convalidare le proprie affermazioni all’interno di uno stile di management proattivo, piuttosto che semplicemente “reagire” in base alla propria sensazione “di pancia”

10. ed in ultimo… essere “consapevole e orgoglioso” del proprio ruolo e  del contributo insostituibile che può portare ai propri azionisti e stakeholder

Purtroppo questo “mix ideale di competenze e capacità” è spesso ritrovabile in misura solamente parziale all’interno delle proprie risorse chiave, talvolta per limitazioni individuali che bloccano il liberarsi di potenzialità già insite al proprio interno, altre volte – sempre più spesso – per un approccio alla formazione manageriale ancora ancorato ai vecchi stereotipi  della “vendita push-push” senza una adeguata riflessione su tutto cio’ che ruota intorno e che puo’ generare un volano “pull” che marca quella differenza fra il semplice “raccoglitore di ordini” al più sofisticato “gestore di business”

Ed ecco dunque che un “piano di Formazione Integrata” che affianchi al classico “trasferimento delle conoscenza” uno sviluppo effettivo delle “competenze” necessarie per esprimere al meglio le potenzialità individuali (e del Team all’interno dei quali si opera) , diventa un “asset” fondamentale per supportare appieno la realizzazione di un efficace percorso di crescita delle “capabilities” dell’intera organizzazione