Quando navighiamo in mare aperto, la capacità di studiare la mappa e il continuo divenire delle condizioni meteo, rappresentano dei passaggi fondamentali per poter stabilire una rotta che ci consenta di “passare attraverso” le possibili situazioni di rischio mantenendo la giusta direzione e la corretta velocità per riportare noi e la nostra imbarcazione “sani” in porto, pronti per nuove sfide.

Analogamente, nella gestione di aziende e/o perimetri di business più o meni limitati (che siano essi rappresentati da aree geografiche oppure aggregati di piccoli o grandi clienti o ancora gestione di linee di prodotto o categorie di business) la “capacità di leggere correttamente e tempestivamente” i cambiamenti di mercato all’interno del proprio scenario competitivo di riferimento – spesso repentini e variabili sia in “intensità” che in “durata”- rimane una attitudine fondamentale per permetterci di valutare “se” ed “in quale misura” siano necessarie variazioni di rotta e/o cambiamenti nella gestione dell’imbarcazione a noi affidata.

In tempi di “forti turbolenze” come quelli che per varie cause stiamo oggi attraversando, una delle possibili (e più efficaci) risposte sul fronte Commerciale, rimane una solida e strutturata strategia di protezione del “valore” di ciò che vendiamo attraverso un convinto approccio di “Value Selling” che dovrebbe sempre più pervadere la nostra “cultura commerciale” diventando una “filosofia gestionale” per le posizioni più apicali all’interno delle strutture organizzative dell’area Commerciale (intesa in senso largo, ricomprensiva dunque non soltanto dell’area Vendite & Customer Care, ma anche dell’area Marketing sia di Prodotto che di Trade, oltre alle aree di supporto principali legati sia alla gestione della Domanda (demand planning) che del Controllo di Gestione (Commerciale)).

Ma di cosa stiamo parlando quando sventoliamo la bandiera del “Value Selling ? che cosa significa in termini pragmatici e quali elementi fondamentali ne costituisco l’ossatura ?

Il “Value Selling” rappresenta una precisa “strategia di vendita” focalizzata sulla creazione di benefici tangibili e distintivi sia per il Cliente che per il “Venditore” all’interno degli elementi caratteristici del bene o del servizio che si vuole proporre.

–       Il primo passaggio richiede sempre una attività di “analisi critica preliminare” volta a comprendere realmente i fabbisogni dei nostri Clienti, non restando sulla “superficie” (individuazione dei fabbisogni più evidenti, che in quanto tali lo sono per loro, per noi ma anche per i ns. competitors) ma entrando in “profondità” per coglierne quelli più nascosti, spesso non ancora emersi ai loro stessi occhi e dunque “anticipando” un bisogno reale destinato a trasformarsi inevitabilmente in “domanda”

–       A valle di una corretta comprensione del fabbisogno, occorre individuarne una soluzione tesa a soddisfarlo MA che, allo stesso tempo, sia in grado di creare un vantaggio chiaro, distintivo, quantificabile che ponga la nostra proposta in una posizione di vantaggio rispetto alle alternative già esistenti e disponibili

–       Occorre dunque avere la capacità di “dimostrare il valore” distintivo della nostra proposta attraverso uno “story telling” convincente che articoli in maniera chiara “come” il prodotto o il servizio che vendiamo possa creare un “beneficio” per il Cliente (ad es. migliorando l’efficienza di alcuni processi interni, oppure facendo risparmiare costi o ancora generando nuova domanda e, dunque, fatturati incrementali..)

–       La “qualità” della proposta resta un requisito indispensabile per creare “fiducia” nel rapporto, attribuendo a noi ed alla nostra offerta quella “credibilità” necessaria per superare le naturali diffidenze dei ns. “buyers” (…comunicazione efficace, esempi didascalici con il supporto di “fatti e numeri”, testimonianze dirette, ect..)

–       La capacità di “gestire le obiezioni” che dovrebbe fare parte del DNA di ogni buon commerciale…

–       La capacità di “valutare economicamente” i benefici generabili in rapporto all’ “investimento” che intendiamo fare, con una capacità – almeno a livello basico – di misurarne il ritorno economico (ROI) rispetto ad altre possibili alternative……capabilities sempre più difficile da trovare nelle attuali forze di vendita e che necessita sicuramente di un nuovo sforzo formativo di rilievo..

–       La capacità di “chiudere il deal”, “guidando” la decisione dei nostri clienti anziché essere guidati dalle loro limitazioni e/o obiezioni

Occorre dunque “ricentrarsi” sui fondamentali, sia in termini di tecniche di vendita che di gestione delle variabili commerciali (bilanciamento fra volumi, prezzi, mix, copertura del mercato e dei canali, innovazione di prodotto e/o servizio, customer “care” avanzato, ect..), dimostrando un reale e convinto “orientamento al Cliente” che vada aldilà di un semplice slogan.

Per saperne di più, contattaci per esplorare insieme le nostre soluzioni “di valore”  sia in termini di “Advisory” che in termini di “Formazione e Coaching” del management maggiormente coinvolto